Rolul emotiilor in procesul de convingere

convingere

In zilele noastre persuasiunea este o unealta folosita de specialistii in marketing. Datorita capitalismului si trendului spre consum, concurenta este principalul factor ce descrie societatea de astazi. Fiecare vrea sa isi vanda propriile idei si produse in detrimentul celorlalti. Pentru a reusi acest lucru, trebuie sa intre in mintea consumatorilor prin tehnici de convingere iar pentru aceasta au nevoie de diverse mijloace. Cercetatorii in domeniu au descoperit faptul ca exista o conexiune intre sentimente si emotii si schimbarea atitudinii, tinand cont de faptul ca atitudinea determina in cele din urma comportamentul.

Folosirea emotiilor ca modalitate de convingere este o strategie folosita intens si subiect al multor studii. Pentru a testa validitatea acestei ipoteze, cercetatorii au inceput sa manipuleze variabilele fiecare situatii. Acest tip de manipulare a inclus injectarea subiectilor cu substante precum epinefrina pentru emotii negative sau endorfine pentru sentimente pozitive, creand astfel un mediu placut sau neplacut, sau incercand sa ii convinga dupa ce au pierdut la un joc video. Indiferent de modalitatea in care se face modificarea la nivel emotional, concluziile sunt aceleasi: atitudinea unei persoane se schimba in mod favorabil cand mintea se afla intr-o stare pozitiva decat atunci cand se afla intr-o stare negativa.

In plus, alte experimente sustin ideea ca persoanele avand emotii pozitive au predispozitia de a folosi strategii de procesare a informatiilor de sus in jos, ignorand detaliile. Pe de alta parte, persoanele ce trec prin emotii negative au tendinta sa faca o analiza sistematica, de jos in sus, acordand mai multa atentie detaliilor. Aceasta descoperire are serioase implicatii, deoarece analiza in detaliu a unui produs il poate face mai dificil de vandut, in timp ce daca se priveste doar imaginea de ansamblu si atentia la detalii este redusa, decizia de cumparare este luata mult mai usor.

Rolul emotiilor in procesul de convingere este usor de demonstrat deoarece aproape toti promoterii profita de aceasta conexiune. Unele reclame au o muzica placuta pe fundal, altele folosesc peisaje atragatoare pentru a capta atentia; in alte tipuri de reclame, expertii (spre exemplu medicii dentisti) sunt prezentati intr-o lumina buna ce le confera clientilor un sentiment de siguranta si de incredere. Aceeasi strategie este folosita si in magazine si supermarketuri, unde o muzica de fundal placuta si vanzatorii amabili incerc sa induca un sentiment placut. Consumatorul obisnuit poate nici sa nu observe aceste lucruri, insa cercetarile arata ca sunt investiti foarte multi bani pentru a gasi noi legaturi intre persuasiune si factorii cognitivi sau emotionali.

In concluzie, intr-o lume cu o competitie acerba la orice nivel, marketingul este acel domeniu in care persuasiunea joaca un rol foarte important. Aceste conexiuni intre procesul de convingere si emotiile simtite este acum foarte clar, si aproape toata lumea incearca sa profite de acest lucru. Poate parea manipulativ, dar aceasta tehnica o folosim fara sa ne dam seama si noi, in viata de zi cu zi, chiar de la o varsta frageda – spre exemplu cand copilul vrea sa isi convinga mama sa ii cumpere ceva, prima data ii induce un sentiment pozitiv, terminandu-si temele, ducand gunoiul sau spaland vasele, facandu-si ordine in camera sau altele.

Faci un comentariu sau dai un răspuns?

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *